وبلاگ

با استفاده از CRM بیشترین بهره را از نیروی فروش خود ببرید

اگرچه CRM کار خود را به عنوان یک نرم افزار مدیریت تماس موفق شروع کرد، اما سیستم های CRM مدرن مثل Microsoft CRM قادر به انجام کارهایی فراتر از این هستند. حقیقت امر این است که اکثر شرکت ها نمی توانند از سیستم CRM خود بهترین بهره را برده و همین امر منجر به اتلاف زمان و از دست رفتن فرصت های فروش می شود. با بکاربردن امکانات موجود در سیستم های CRM امروزی، کارمندان فروش می توانند کارآمدتر شوند.

برای مثال، از CRM می توان برای تعیین قیمت خام استفاده کرد؛ پیش از آنکه بخش بازاریابی و بخش فروش چندین بار در مورد آن جلسه بگذارند. یک سیستم قیمت گذاری خام بر مبنای اقدام های مشتری بالقوه در هر مرحله از فروش، می تواند بر افزایش کارایی سیستم فروش تاثیر مستقیم بگذارد. می توان چندین نوع قیمت خام برای انواع مشتریان بالقوه با توجه به رفتار خرید، صنعت و یا پیچیدگی نیازمندیها تعیین کرد.

البته این نوع از مدیریت قیمت خام نیازمند رابطه تنگاتنگ بین واحد بازاریابی و واحد فروش می باشد که در این نوع رابطه مهمترین مرحله، توافق بر روی این موضوع است که چه قیمت خامی بهترین قیمت است. بنابراین برای این کار دو بخش بازاریابی و فروش باید با هم مذاکره کنند.

پیشنهاد قیمت یکی دیگر از حوزه هایی است که CRM می تواند در آن قسمت کمک بزرگی به ما بکند. با بکارگیری الگوهای قیمت دهی و دیگر اسناد مهم در داخل CRM، فرآیند اعلام قیمت به مشتریان سرعت چشمگیری پیدا کرده و اتلاف زمان و سردرگمی که هنگام اعلام قیمت به مشتریان ایجاد می شود به حداقل می رسد.

اکثر افراد هنگامی که در مورد CRM صحبت می کنند هیچگاه این گونه کارها به ذهنشان نمی آید. با این وجود سیستم های مدرن CRM نظیر Microsoft CRM قادرند این کارها را انجام دهند، بنابراین بخش قابل توجهی از زمان کارمندان را حفظ کرده و آنان را از شر کارهای پرمشغله رها می کند و به آنها اجازه می دهد که با
بهره وری بالاتری به فکر برقراری ارتباط با مشتریان باشند.

یکی دیگر از زمینه هایی که CRM به کمک شما می آید مدیریت سفارشات است. کاغذبازی هایی که جزء لاینفک ثبت سفارشات است می تواند کاری تکراری و زمانبر باشد. به جای آنکه اطلاعات مشتریان را پنج بار در فرم های مختلف ثبت کنید، این اطلاعات می توانند تنها یکبار در فرم های CRM وارد شده و خود سیستم می تواند مدیریت این کار را بر عهده گیرد.

بحث تحویل کالا نیز یکی از فرآیندهای زمانبر به حساب می آید که خارج از حوزه عملکردی کارمندان فروش است. با این حال تنها نقطه تماس مشتریان با شرکت کارمندان فروش هستند و آنها نیز معمولا به خاطر مشکلاتی که در فرآیندهای ثبت سفارشات وجود دارد در کارهای مختلفی نظیر ارسال، تحویل و دیگر بخش ها دخالت داده می شوند.

یک سیستم فعال CRM می تواند با ردگیری سفارشات از طریق فرآیندهای کلی فروش نظیر ارسال کالا به کارمندان فروش کمک زیادی برساند. این مساله می تواند فشار کاری کارمندان فروش را کاهش داده و به رفع ایرادات کمک زیادی کند. با این کار فرآیند ارتباط با مشتری بهبود چشمگیری خواهد یافت.

البته از نظر فنی این کار جزو وظایف فروشندگان نیست. اما به این دلیل که فروشنده تنها کسی است که بیشترین ارتباط را با مشتریان دارد، بنابراین بیشترین درگیری را با مشکلات ثبت و ارسال سفارشات خواهد داشت. با عنایت به بهبود تجربه مشتریان، استفاده از CRM می تواند کمک بزرگی به فروشندگان کند تا این نوع مشکلات را رفع کنند.

باز هم می گوییم که دید ۳۶۰ درجه از مشتری که توسط سیستم CRM ارائه می شود ارزش فراوانی دارد. اطلاعاتی که در سیستم CRM موجود است می تواند وضعیت سفارشات، نحوه پیشرفت آنها در داخل سیستم، و هر نوع انتظاراتی که از سفارشات دارید را به شما ارائه دهد.

تهیه گزارشات فروش یکی از کابوس های هر فروشنده می باشد. مدیران با استفاده از این گزارشات می تواند کنترل فرآیند فروش را در دست داشته باشد و از اتفاقاتی که در حال رخ دادن است مطلع باشند، اما تولید این نوع گزارشات زمان زیادی می طلبد که از نقطه نظر فروشندگان کاری به شدت طاقت فرساست. نکته جالب اینجاست که گزارشات فروش معمولا مساله اصلی نیستند. همه یا بخش اعظم اطلاعات در داخل سیستم CRM موجود می باشد و مساله اصلی استخراج این اطلاعات و ارائه آنها در قالب یک گزارش است.

سیستم CRM می تواند به گونه ای برنامه ریزی شود که گزارشات را با هم استخراج کرده و با کمترین دخالت عامل انسانی آنها را ارائه دهد. این یک ارزش افزوده می باشد که گزارشات در یک قالب
زمان بندی شده تولید شده و به مدیر سازمان، اطلاعات به روزتری با کمترین کار از سوی فروشندگان ارائه گردد.